АВЕРС - БУХГАЛТЕРИЯ электронный журнал для бухгалтера
sales@avers.dp.ua
(056) 790-12-72
093 616-89-06 (приемная)
093 616-83-31 (отдел продаж)

1С: Предприятие 8.3. Управление производственным предприятием для Украины. Блок CRM

В типовой конфигурации "1C: Управление производственным предприятием 8" внедрен блок CRM.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) - прикладное программное обеспечение для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами, с целью повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.

Этот функционал удобен для пользователей, который работают непосредственно с клиентской базой и контролируют взаиморасчеты с контрагентами. Блок CRM расположен в разделе "Документы / Управление отношениями с клиентами".

Благодаря обработке "Текущие сделки" можно увидеть список незавершенных сделок. Сделкой в системе является документ, который используется для фиксирования предварительной договоренности с контрагентом о намерении предоставить или приобрести товары, работы, услуги. Такими документами могут быть: "Заказ покупателя", "Заказ поставщику", "Счет на оплату поставщика" и "Счет на оплату покупателю".

Список сделок в обработке отображается с отбором по пользователю, который указан как ответственный в сделке. При необходимости можно сделать отбор по контрагенту. Все реквизиты обработки хранят основную информацию по сделке: дата, номер, вид документа, вид операции, валюту, контрагента, договор.

Реквизит "Сумма сделки" отображает сумму по сделке, а реквизит "Сумма (остаток)" - задолженность или переплату контрагента по сделке. Закрытие взаиморасчетов определяется по сумме, указанной в сделке, а не по фактической сумме отгрузке/поступлению, если есть фактическая оплата за реализацию товаров, работ, услуг. На скриншоте приведен пример, где по документу "Заказ покупателя" № ДО000000007 отображается переплата 200 грн., которая рассчитана от плановой суммы по сделке, а не от фактической отгрузки.

Следующим инструментом для анализа контрагентов в системе является документ "АВС-классификация покупателей", который используется для анализа важности покупателей.

АВС-классификация покупателей - это система, которая базируется на принципе Паретто и создана для классификации покупателей по степени важности с целью разработки дальнейшей стратегии работы с потенциальными клиентами.

Принцип Паретто означает, что 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий - лишь 20 % результата. При проведении АВС-анализа клиенты, как правило, распределяются не на две, а на три группы А - 75 %, В - 20 % и С - 5 %. Проценты этих групп могут меняться. Благодаря этим критериям для каждой из групп компания может применять разную стратегию работы с клиентом для получения максимального результата.

Документ "АВС-классификация покупателей" состоит из двух вкладок "Распределение" и "Параметры". Во вкладке "Параметры" указываются критерии распределения для каждого из классов, а так же отображается параметр распределения, который настраивается в учетной политике управленческого учета.

Чтобы открыть учетную политику необходимо зайти в раздел "Сервис / Настройка учета / Учетная политика / Учетная политика (управленческий учет)" и в разделе "Классификация покупателей" выбрать параметр распределения.

Во вкладке "Распределение" осуществляется непосредственно распределение покупателей по классам, согласно параметру, выбранному в учетной политике и процентам, указанным во вкладке "Параметры".

После указания всех параметров анализа необходимо выбрать период распределения и нажать кнопку "Заполнить". После этого система распределит покупателей по классам и автоматически заполнит табличную часть вкладки.

Данные, для расчета берутся из документов, которые отражают реализацию или возврат товаров, работ, услуг в управленческой валюте:

  • "Реализация товаров и услуг";
  • "Реализация услуг по переработке";
  • "Акт об оказании производственных услуг";
  • "Отчет комиссионера о продажах";
  • "Возврат товаров от покупателя".

Если управленческая валюта ведется в долларах, а реализация совершена в гривнах программа переведет сумму в доллары. В табличной части вкладки в реквизите "Контрагент" слева от названия контрагента расположен схематический рисунок, с помощью которого можно увидеть изменения по покупателю в сравнении с прошлым анализируемым периодом.

В реквизите "Параметр (значение) " выводится общая сумма выручки или валовой прибыли, в зависимости от того какой из параметров выбран в учетной политике. Реквизит "Параметр (%)" отображает процентное соотношение по параметрам от общей суммы по всем покупателям. С помощью кнопки "Перейти / Документы по контрагенту" можно узнать, какими документами сформирована эта сумма.

При нажатии "Перейти / Взаиморасчеты" открывается отчет "Ведомость по взаиморасчетам с контрагентами".

Кнопка "Перераспределить" применяется для перераспределения клиентов по степени важности при изменении процентов классов во вкладке "Параметры".

Кнопка "История" показывает историю изменения степени важности по текущему покупателю.

При проведении документа данные по степени важности записывается в карточку контрагента, для того, чтобы в дальнейшем при обработке клиентов видеть к какой категории отнесен данный клиент.

Следующим документом для анализа взаимоотношений с клиентами в системе является документ "Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений". В данном документе стадии взаимоотношений компании с покупателями перераспределяются на основании данных о продажах с использованием механизма XYZ–анализа.

XYZ - анализ - это инструмент, с помощью которого можно разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровню колебаний потребления. При таком анализе рассчитывается коэффициент вариации, показывающий отклонение расхода от среднего значения, который выражается в процентах.

Перед началом работы необходимо выбрать параметр, по которому будет осуществляться распределение. Параметр выбирается в учетной политике: "Сервис / Настройка учета / Учетная политика / Учетная политика (управленческий учет) / Классификация покупателей".

Далее в закладке "Параметры" указываются критерии распределения: количество покупок для категории "Разовый покупатель" и значение коэффициента вариации каждому из классов для категории "Постоянный покупатель".

Во вкладке "Распределение" в реквизите "Периодичность" выбирается период анализа: год, квартал, месяц, декада, день. Так же выбирается количество периодов и дата окончания. На примере, указанном ниже, приведены настройки для анализа периода с 01.04.2011 г. по 30.06.2011 г. и все документы продажи, на основании которых формируется распределение, будут браться в соответствии с этим периодом.

Весь функционал по заполнению табличной части документа такой же, как и в документе "АВС-классификация покупателей". В карточке контрагента так же фиксируется стадия взаимоотношений, согласно XYZ - анализа.

Для анализа результатов распределения в системе есть два отчета: "Анализ стадий взаимоотношений с покупателями" и "АВС - анализ покупателей". Отчеты расположены в разделе "Отчеты / Управление отношениями с клиентами".

Следующий инструмент эффективной работы с клиентами - это документ "Событие", предназначенный для регистрации запланированного события, такого как телефонный звонок, встреча, отправка важных писем и т. д. Документ расположен в разделе "Документы / Управление отношениями с клиентами".

При создании нового документа на панели инструментов необходимо указать "Вид документа".

В шапке указываются реквизиты:

  • "Вид объекта" - выбирается стадия взаимоотношений, к которой относиться физическое лицо: контрагент, кандидат, заявка кандидата и прочие контактные лица;
  • "Состояние" - указывается статус события;
  • "Группа" - при необходимости можно добавить группу события для более подробной аналитики, например, разбивка события на группы: "Поставщики", "Покупатели".

Во вкладке "Общие" расположены реквизиты "Контрагент", "Контактное лицо контрагента", "Заявка кандидата", "Тема события", "Содержание", "Начало" и "Окончания" события. Реквизит "Источник" активен для заполнения только для объекта вида "Контрагент" и контакта типа "Входящий" и служит для хранения источника информации при обращении покупателей. Например, реклама на ТВ, реклама в газете и т. д. В событии можно активировать механизм напоминаний, выбрав реквизит "напомнить за: " и указав дату и время напоминания.

Чтобы на экран выводилось напоминание необходимо зайти в настройки пользователя: раздел "Сервис / Настройка пользователя" и включить флаг "Использовать напоминания".

При правильных настройках в назначенное время до события на экране появится напоминание о событии.

В закладке "Дополнительно" при необходимости указывается дополнительная информация о сделке.

Если указать вид события "Личная встреча", то в документе появится закладка "Участники", в которой можно указать участников с обеих сторон.

После того, как оформлены взаимоотношения с контрагентом, существует необходимость указать дополнительные условия поставок по договору. Как правило, вся информация по условиям указывается в приложении к договору. В программе реализована возможность фиксировать эти дополнительные условия по договору с помощью документа "Условия поставок по договорам контрагентов".

Для ввода документа необходимо в договоре с контрагентом на закладке "Общие" выбрать в реквизите "Условия договора" настройку "С дополнительными условиями".

После выбора настройки станет доступной для заполнения закладка "Условия договора". В этой закладке необходимо создать новый документ "Условия поставок по договорам контрагентов", в котором указываются условия договора.

Список существующих документов находится в разделе "Документы / Управление отношениями с клиентами". В шапке документа указывается контрагент, договор, период, периодичность и сумма по договору. В табличной части документа можно указать условия поставок для отдельных позиций номенклатуры. По договору, приведенному ниже, указано, что контрагент "Иностранный поставщик" обязан поставлять каждый месяц продукцию телевизор "SAMSUNG CS-21 K 2" на сумму 3000 $ в количестве 5 штук на протяжении шести месяцев.

Проверить выполняются условия или нет можно с помощью отчета "Выполнение условий по договорам контрагентов", который расположен в разделе "Отчеты / Продажи". Открыть отчет можно так же из документа "Условия поставок по договорам контрагентов" с помощью кнопки "Анализ".

В отчете отображается контрагент, основной менеджер покупателя, договор, документ условия, документ выполнения условий и номенклатура условий. На примере видно, что контрагент "Иностранный поставщик" выполнил условия полностью в январе, но в феврале поставка была не на всю сумму, а только на 1800 $.

Важно! В документе "Условия поставок по договорам контрагентов" сумма по договору указывается в валюте управленческого учета, поэтому если в табличной части документа указана валюта, не равная управленческой, система автоматически её пересчитает.

Материал предоставлен компанией 1С - Раруc Днепропетровск

Share on FacebookGoogle+Tweet about this on Twitter
Добавить коментарий

Добавить комментарий

X

Обратная связь

X

Подписаться на новости

Вы будете получать автоматическую рассылку последних новостей нашего портала

X

Купить журнал

X

Заказать установку

X

Обратная связь

Детали заявки:
X
Уважаемый посетитель!
Если Вы желаете ознакомиться с электронным журналом "Аверс - Бухгалтерия" и оценить его преимущества, предлагаем Вам получить бесплатный доступ на две недели
X

Регистрация